8月15日，《北京商報(bào)》發(fā)布調(diào)查顯示，在跟二手車經(jīng)銷商走訪之后發(fā)現(xiàn)，在二手車金融這件事情上，每10個(gè)經(jīng)銷商就有3個(gè)選擇優(yōu)信、5個(gè)選擇美利。
美利則憑借金融服務(wù)占據(jù)了二手車金融49%的市場份額；優(yōu)信憑借帶看，占據(jù)了線下經(jīng)銷商50%的線上銷售線索。
經(jīng)銷商渠道是現(xiàn)階段制勝的關(guān)鍵
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，二手車交易95%的成交掌握在線下經(jīng)銷商和黃牛手中。
2014年9月，美利金融開始全力布局汽車金融。美利車金融從一開始就瞄準(zhǔn)了線下中小車商，成為國內(nèi)首個(gè)以直銷模式切入二手車金融市場的玩家。業(yè)務(wù)前期，美利通過“SP+直營”模式迅速將二手車分期貸款、庫存融資等金融服務(wù)滲透至全國200多個(gè)城市的二手車市場，2016年起開始發(fā)力通過創(chuàng)新“美利車聯(lián)盟”模式，將服務(wù)觸角介入到交易端，為經(jīng)銷商及購車用戶提供車源服務(wù)、串貨、車輛集采、檢測質(zhì)保、保險(xiǎn)等服務(wù)。
作為后進(jìn)者，優(yōu)信與微眾銀行于2015年合作推出二手車貸產(chǎn)品。依靠二手車車源服務(wù)、車輛檢測技術(shù)、售后服務(wù)、分期貸款，成長為二手車在線選購平臺的領(lǐng)跑者。優(yōu)信和美利一個(gè)從交易切金融，一個(gè)從金融切交易，但結(jié)果殊途同歸，他們通過交易服務(wù)、金融服務(wù)提升經(jīng)銷商在車輛買賣過程中的利益空間，搶先分食了線下80%的二手車分期市場。
趨同模式下的競爭壁壘
業(yè)內(nèi)人士指出，二手車電商平臺需要滿足的用戶需求只有一個(gè)“如何買到一輛便宜的好車”，經(jīng)銷商的需求也只有一個(gè)“如何在交易過程中多賺錢”。想要達(dá)到這兩個(gè)目的，平臺模式會(huì)很大程度上趨同，但相同模式下，“未來競爭核心還是拼自身的內(nèi)功怎么樣，效率高不高、成本低不低。”
上述所謂“內(nèi)功”對標(biāo)到二手車業(yè)務(wù)上，具體來說就是帶看車成交率如何？給商家的返點(diǎn)在多少？庫存融資的利率高不高？壞賬率如何？運(yùn)營成本是否足夠低……
在經(jīng)銷商最關(guān)心的“返點(diǎn)”上，優(yōu)信和美利給經(jīng)銷商的返點(diǎn)在6%左右，處于行業(yè)中間水平。備胎金服返點(diǎn)在7%左右，看車網(wǎng)還會(huì)把保險(xiǎn)、手續(xù)費(fèi)等費(fèi)用全部返給商家。
根據(jù)美利金融研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，二手車過往的成交中，10-20萬經(jīng)濟(jì)型家用轎車價(jià)格占比最多，貸款金額多數(shù)在5-10w，一個(gè)點(diǎn)的返利差額在幾百元區(qū)間。如果平臺給經(jīng)銷商的返點(diǎn)過高，會(huì)變相增加購車用戶的貸款成本，影響車輛的成交率，經(jīng)銷商也會(huì)在這之間找平衡
如果“返點(diǎn)”已經(jīng)不是經(jīng)銷商與平臺合作的唯一驅(qū)動(dòng)力，平臺就只能靠服務(wù)來取勝。
最早切入二手車金融業(yè)務(wù)的美利，早已經(jīng)形成了競爭壁壘，依賴金融業(yè)務(wù)的高度專業(yè)性服務(wù)，搶占了絕對領(lǐng)先的市場份額。不止于此，美利金融集團(tuán)旗下車聯(lián)盟，依靠庫存融資、人員培訓(xùn)、帶看、金融等豐富的產(chǎn)品和服務(wù)全方位賦能車商，進(jìn)一步搶食二手車交易和金融市場份額。
線下經(jīng)銷商普遍反饋，選擇美利車金融的核心因素在于放款快、服務(wù)專業(yè)。
“帶看車”服務(wù)則是優(yōu)信的核心競爭力，他們在線下布局專人拍攝待售車輛照片，然后上傳至電商平臺，再將線上有意向購車的目標(biāo)用戶轉(zhuǎn)化為線下銷售線索，通過“帶看車”促成買賣雙方達(dá)成交易。調(diào)查顯示，在二手車電商平臺中，優(yōu)信能給線下帶去的銷售線索是最多的，但經(jīng)銷商普遍反饋，目前二手車市場的銷售線索獲客還主要依賴熟人介紹、自然客流以及經(jīng)銷商之間的相互介紹，如何占據(jù)線下經(jīng)銷商整體銷售線索中的更多份額，將會(huì)是優(yōu)信面臨的重要挑戰(zhàn)，這也是優(yōu)信從交易到金融延伸的必經(jīng)之路。